MANAJEMEN KONFLIK DAN NEGOSIASI : STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRATIF

MANAJEMEN KONFLIK DAN NEGOSIASI 

STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRATIF

            Seorang negosiator dikatakan memerlukan usaha untuk mampu mencapai kesepakatan integratif. Hal tersebut tidak lepas dari usaha negosiator untuk mengatasi halangan – halangan dalam negosiasi integratif. Sebelumnya telah dibahas bahwa negosiasi integratif adalah negosiasi yang cukup ekstrim karena ada nya istilah “pemenang dan pecundang” . Negosiasi ini juga dikatakan berbeda karena para negosiator harus:

1.      Berfokus pada kesamaan bukan perbedaan

2.      Berusaha memenuhi kepentingan dan kebutuhan, bukan posisi

3.      Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihak yang terlibat

4.      Bertukar informasi dan ide

5.      Menciptakan pilihan – pilihan untuk keuntungan bersama.

6.      Menggunakan kriteria yang objektif untuk pengukuran standar kinerja

Para negosiator harus menguasi konteks dan proses negosiasi agar mendapatkan kerjasama dan komitmen dari semua pihak.

KONTEKS NEGOSIASI

ü  Menciptakan Arus Informasi yang bebas

Pertukaran informasi yang efektif mendorong pengembangan solusi integratif yang baik. Biasanya kegagalan mencapai kesepakatan integratif berpangkal dari kegagalan dalam pertukaran informasi yang memadai, sehingga kedua belah pihak tidak mampu mengidentifikasi pilihan-pilihan yang integratif. Oleh karena itu, negosiator harus mampu menciptakan kondisi untuk diskusi yang bebas dan terbuka untuk membahas semua masalah yang berkaitan.

ü  Memahami kebutuhan dan tujuan yang sebenarnya

Negosiator memiliki perbedaan nilai-nilai dan preferensi, seperti perbedaan pemikiran dan perilaku. Kita harus mengerti kebutuhan orang lain sebelum membantu untuk memenuhinya. Melalui proses berbagi informasi tentang preferensi dan prioritas, negosiator harus melakukan usaha yang sungguh-sungguh dalam memahami apa yang sebenarnya ingin dicapai oleh pihak lain.

ü  Kesamaan di antara kedua belah pihak

Dalam perdebatan yang terjadi, seringkali kedua pihak malah melupakan tujuan yang lebih besar. Oleh karena itu, dalam bernegosiasi kita harus terus menekankan tentang tujuan, sehingga semua pihak yang terlibat mampu mempertahankan fokus pada kesamaan tujuan yang akhirnya mengarah pada solusi.

ü  Mencari solusi yang memenuhi kedua belah pihak.

Keberhasilan negosiasi integratif bergantung pada pencarian solusi yang memenuhi kebutuhan dan tujuan kedua pihak. Negosiasi integratif mengharuskan kedua negosiator tidak hanya mengejar tujuan sendiri, tetapi juga memperhatikan tujuan pihak lain dan mencari solusi yang menguntungkan kedua pihak.

LANGKAH – LANGKAH PENTING DALAM PROSES NEGOSIASI INTEGRATIF

·         Identifikasi masalah

Langkah yang sangat penting karena proses ini menentukan parameter-parameter umum mengenai perkara yang dinegosiasikan dan memberikan kerangka kerja awal dalam pendekatan ke diskusi.

·         Mendefinisikan masalah sedemikian rupa agar dapat diterima oleh kedua pihak.

·         Menyatakan masalah dengan pandangan ke arah kepraktisan dan perbandingan. Menyatakan masalah harus dilakukan seringkas mungkin, sekaligus memastikan bahwa dimensi-dimensi dan unsur-unsur yang paling penting disertakan di dalam definisi masalah.

·         Menyatakan masalah sebagai tujuan dan mengidentifikasi hambatan-hambatan dalam mencapai tujuan ini.

·         Depersonalisasi Masalah. Ketika kedua pihak terlibat dalam konflik, mereka cenderung menjadi evaluatif dan menghakimi.

·         Memahami kebutuhan dan kepentingan kedua pihak

Dalam memahami kebutuhan dan kepentingan kedua pihak, penting sekali untuk memposisikan pertanyaan seorang negosiator pada “kenapa” hal – hal tertentu diinginkan oleh kedua pihak, bukan “apa” yang diinginkan kedua pihak. Lebih jauh lagi, dalam perundingan integrative, negosiator perlu memahami logika masing – masing pihak sehingga kecocokan – kecocokan kepentingan yang terbentuk dapat membantu menciptakan pilihan – pilihan baru. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam memahami kepentingan:

·         Jenis – jenis kepentingan

Setiap jenis dapat bersifat intrinsik (penting bagi kedua belah pihak) ataupun instrument (penting bagi kedua belah pihak karena mendatangkan keuntungan di masa depan). Jenis – jenis kepentingan antara lain: Kepentingan substantif, kepentingan proses, dan kepentingan hubungan. 

·         Pengamatan tentang kepentingan

o   Hampir selalu terdapat lebih dari satu kepentingan yang mendasari suatu negosiasi.

o   Kedua pihak dapat memiliki kepentingan yang berbeda.

o   Kepentingan seringkali berasal atau berakar dari kebutuhan manusia yang paling mendasar.

o   Kepentingan dapat berubah

o   Kepentingan muncul ke permukaan

o   Kepentingan yang muncul ke permukaan tidak selalu menguntungkan.

·         Menghasilkan solusi alternatif

Pencarian alternatif adalah sebuah tahap yang kreatif pada negosiasi integrative. Setelah kedua belah pihak menyepakati definisi masalah dan memahami kepentingan masing – masing, mereka harus berbuat berbagai solusi alternatif. Teknik dalam menghasilkan solusi alternative antara lain dibagi menjadi 2 kategori umum:

a.       Menciptakan Pilihan: Membuat Solusi – solusi alternative dengan dengan mendefinisi ulang masalah atau kumpulan masalah.  Strategi dan contoh nya antara lain:

                                                              i.      Akomodasi posisi vs Pencapaian Posisi

                                                            ii.      Memenuhi kepentingan yang menjadi dasar vs Substitusi kepentingan yang menjadi dasar

                                                          iii.      Sederhana vs kompleks

                                                          iv.      Berbasis orang vs berbasis masalah

                                                            v.      Kompromi

                                                          vi.      Konsesi Timbal Balik

                                                        vii.      Modifikasi Pai sumber daya (Pencapaian Posisi)

                                                      viii.      Memperbesar Pai (Pencapaian Posisi)

                                                          ix.      Menemukan solusi jembatan (Pencapaian Kepentingan)

                                                            x.      Mengurangi biaya Kesediaan

                                                          xi.      Kompensasi non spesifik

                                                        xii.      Subordinasi (Substitusi kepentingan)

b.      Menghasilkan solusi alternative untuk masalah yang diberikan

                                                              i.      Pertukaran pendapat (Brainstorming)

                                                            ii.      Pertukaran pendapat elektronik

Pembahasan mengenai pendekatan dasar untuk menghasilkan alternative solusi menghasilkan pilihan bahwa dengan melakukan definisi ulang masalah – dapat memberikan kesan bahwa jika negosiator membuat banyak pilihan maka mereka akan menemukan solusi untuk memecahkan masalah mereka dengan mudah. Walaupun identifikasi pilihan terkadang mengarah pada solusi, tetapi solusi biasanya didapatkan dengan kerja keras dan melalui beberapa proses yang berkaitan: Pertukaran informasi, focus pada kepentingan bukan posisi, serta fleksibilitas yang tegas. (Fisher, Ury, dan Patton, 1991; Pruit , 1983)

·         Memilih salah satu di antara solusi alternative

Panduan dalam memilih konsensus dan mencapai solusi alternative antara lain:

a.       Mempersempit cakupan pilihan solusi

b.      Mengevaluasi Solusi berdasarkan Kualitas, Standar, dan Keberterimaan

c.       Menyepakati kriteria sebelum mengevaluasi pilihan

d.      Bersedia untuk menjelaskan preferensi pribadi

e.       Waspada terhadap perngaruh dari hal – hal yang tidak terlihat dalam menentukan pilihan

f.       Menggunakan sub kelompok untuk Mengevaluasi pilihan – pilihan yang kompleks

g.      Berhenti sejenak untuk menenangkan diri

Referensi

Roy J. Lewicky, Bruce Barry, David M. Saunders, Mc Graw Hill. 2010. Negotiation. International edition